"Активные продажи" - самые востребованные обучающие программы на тренинговом рынке нашей страны.

Это логично и понятно. Чем бы не занималась Ваша фирма - производством, сервисом, предоставлением услуг или продажами товаров - в любом случае, вы подчиняетесь законам рынка. Вы предлагаете и продвигаете свою продукцию или услуги - значит продаете. Те, кто занимается этим непосредственно, на переднем крае общаясь с покупателями, понимают зачем тренинги нужны.

Кто знает и умеет больше - продают лучше! Время дорого и ждать, когда Вам попадется или подберется в кадровом агентстве гениальный продавец - некогда. Опыт - "сын ошибок трудных" - тоже нарабатывается годами. Иногда, заметьте, неправильный. Я не раз встречалась в тренингах с ситуацией, когда этому виду деятельности больше, чем у других. Этого мало. Их нужно развивать, обогащать опытом разнообразных и нелегких тренинговых ситуаций - так растятся боеспособные кадры, которые в дальнейшем принесут вашей компании прибыль.

Кто учить будет?

Тренинги ведут профессионалы. Мало уметь продавать самому, надо уметь научить этому других. Часто люди, которые "продавцы от природы", сами не могут объяснить, почему у них это лучше получается. И даже если они знают, то просто рассказать об этом - мало и даже показать - мало.

Чтобы научить других, нужно организовать практикум, отработку навыков, как раз то, что происходит в тренинге.

Наработать навыки через действие, с помощью специально подобранных упражнений - задача непростая. Взрослые люди критичны, имеют свое мнение, свой жизненный опыт и отношение к Вам, как к человеку, берущемуся их учить. Эмоции, которые возникают в группе во время тренинга и остаются после него - играют важную роль. Тренер должен их создавать, должен ими управлять и должен использовать их для достижения наилучшего эффекта.

Вывод один - чтобы организовать обучение продавцов, нужно ответить на три вопроса: ЧТО? КАК? и КОМУ?.
Что должно быть в тренинге?
Как сделать это понятным и практичным?
Кому доверить это непростое дело?

Профессиональный тренер и внешняя тренинговая компания, обладающая мощным ресурсом в вопросах эффективных методик, тренеров и налаженной системой оценки и контроля - верное решение этой задачи.

В этом многие убедились и тренинги продаж хоть по разу, но прошли в любой компании, связанной с продажами.
Убедились еще раз и в том, что за профессионализм, за качество, за сервис приходится платить.

Стоит ли игра свеч и сколько стоит?

Обучив всех своих продавцов навыкам продаж, многие фирмы понимают, что для достижения желаемых результатов необходимо повторять и закреплять полученные знания. В солидных компаниях тренинги продаж проходят раз в пол года.

Дорого? А сколько стоят упущенные клиенты? А клиенты, отправленные Вашими продавцами к конкурентам? А недовольные клиенты?

Ответ один - обучать надо регулярно!

Понимание того, что обучать надо и повторять надо, а выделить бюджет на полноценное обучение не всегда возможно, часто становится первым шагом к идее постановки внутрифирменного обучения. Еще один шаг на пути построения внутреннего обучения - это раздражение от того, что персонал постоянно меняется и обучение с помощью внешних тренеров становится накладным.

Многие пытаются сходить на открытый семинар, или заказать небольшой корпоративный тренинг - а потом попробовать осуществить увиденное самим. После того, как эта попытка проваливается, приходит понимание того, что этому делу тоже надо учиться.

Как сэкономить?

Этот вопрос всегда задают, как только возникает потребность освежить полученные на тренинге знания и эффекты. Ответ простой. Обучить своих людей - обучать других. Своим же продавцам передавать опыт профессионально. Такие люди есть во многих торговых компаниях. Быть тренерами они вовсе не желают. Работая менеджерами в компаниях, начальниками торговых отделов, они заинтересованы в повышении профессиональных навыков своих сотрудников.

Тренировались "Активным продажам" корпоративно - хорошо. А повторять и закреплять можно своими силами. Если компания часто меняет или набирает новых специалистов - тем более актуально. Передавать выработанные ранее в тренинге и принятые Вашей компанией стандарты на общение с клиентами можно интересно. И нужно стремиться к тому, чтобы было интересно. Конечно, логика, факты и аргументы - важны. Но еще важнее, чтобы они легли на разогретую, доброжелательную почву участников группы. Ваши продавцы должны ждать очередного занятия, как события приятного и полезного, а не как скучную обязаловку, когда домой быстрее хочется.

Для этого тренинговые инструменты нужны. Ситуации, которые в практике встречаются можно, конечно и устно описать. Рассказать, как поступать в них. Однако полезнее разыграть по ролям - наглядно и имеет тренировочный эффект. Но и этого недостаточно. Нужно еще знать, как привлекать и удерживать внимание людей, хотя бы 2-3 простых приема. Очень полезно к своей практике обращаться и и к жизненным историям людей собравшихся, вопросы задавать чаще, шутить можно и вообще, внимательным быть к настроению других. С сопротивлением участников нужно уметь справляться, если оно возникает. А лучше предупреждать его. Все эти вопросы и ньюансы можно освоить. Несколько перспективных менеджеров Вашей компании, старшие продавцы или менеджер по персоналу вполне справятся с этими задачами. "Не боги горшки обжигают". Хотя, безусловно, стоит хорошо подумать о личности человека, который будет заниматься обучением других. Человек должен быть расположен к этому виду деятельности. Когда делаешь что-то с удовольствием, получается намного лучше. Этот факт все знают, но не все пользуют. Обучение по Активным продажам можно совместить и с обучениями по продукту. Главное - хорошо продумать форму и время проведения таких мероприятий. Многие из вас, читающих, уже думали над этим, кто-то делал или собирается попробовать. Нужно помнить, однако, что метод проб, без ошибок не бывает. Поэтому лучше знать, как эффективно обучать других.
Все же побеждает тот, кто умеет!

Назад...

Меню

Joomla Templates and Joomla Extensions by JoomlaVision.Com

Вопрос дня

На сколько вам важно наличие сертификата качества на продукцию у поставщика?





 

Партнёры

Joomla Templates and Joomla Extensions by JoomlaVision.Com

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек

Регион Снек Регион Снек
Joomla 1.5